Como montar uma política de crédito: guia passo a passo

A política de crédito é o documento que define quem pode comprar a prazo na sua empresa, até quanto, em que condições e quem decide cada caso. Quando ela não existe por escrito, a decisão fica na cabeça de duas ou três pessoas — e o resultado é inconsistência: o mesmo perfil de cliente é aprovado numa semana e recusado na outra, dependendo de quem analisou.

Este guia mostra como montar a política do zero, seção por seção, e o que precisa estar decidido antes de escrever a primeira linha.

O que uma política de crédito precisa responder

Antes do formato, o conteúdo. Uma política só é útil se um analista novo conseguir tomar a decisão certa lendo o documento, sem perguntar para ninguém. Na prática, ela precisa responder:

• Quem pode comprar a prazo e quem só compra à vista
• Quais informações são obrigatórias no cadastro
• Quais fontes de consulta são usadas e em que ordem
• Como o limite é calculado
• Quem aprova cada faixa de valor
• Quando exigir garantia e qual tipo
• O que acontece quando o cliente atrasa
• Com que frequência o limite é revisto

Passo 1: defina o apetite de risco

Apetite de risco é quanto de perda a empresa aceita para vender mais. É uma decisão de diretoria, não do analista, e precisa vir em número: perda máxima aceitável como percentual do faturamento a prazo, normalmente entre 0,5% e 3% dependendo da margem do negócio.

Sem esse número, toda discussão sobre aprovar ou recusar vira opinião. Com ele, a régua fica objetiva: uma política que gera perda acima do teto está frouxa, uma que gera perda muito abaixo provavelmente está recusando cliente bom.

Passo 2: classifique os clientes

Não dá para aplicar o mesmo rito a um pedido de R$ 800 e a um de R$ 300 mil. Segmente a carteira por porte, canal ou valor de exposição e defina um fluxo para cada grupo:

Passo 3: escreva os critérios de análise

Critério é regra verificável, não impressão. "Cliente idôneo" não é critério; "sem protesto nos últimos 24 meses" é. Para cada fonte de informação, defina o que reprova, o que aprova e o que manda para análise manual.

Vale separar os critérios em três blocos:

1. Eliminatórios — falência decretada, CNPJ inapto, documentação falsa. Reprovam sozinhos.
2. Pontuáveis — score, tempo de atividade, faturamento, histórico de pagamento interno. Somam ou subtraem.
3. Compensáveis — restrições menores que podem ser aceitas com garantia, entrada ou limite reduzido.

Passo 4: defina limites e alçadas

O limite responde "quanto"; a alçada responde "quem aprova". As duas coisas precisam estar em tabela, com valor de corte explícito. Veja como definir limite de crédito para os métodos de cálculo e como estruturar alçadas para os níveis de aprovação.

Regra prática: se mais de 20% dos pedidos sobem para a alçada mais alta, os limites estão mal calibrados — e o comitê virou gargalo operacional.

Passo 5: trate as exceções por escrito

Exceção vai existir: cliente estratégico, pedido grande no fim do mês, oportunidade que não espera o rito. O erro não é abrir exceção, é abrir sem registro.

A política precisa dizer quem pode autorizar fora da regra, qual o teto dessa autorização, o que precisa ser registrado e por quanto tempo a exceção vale. Exceção sem prazo vira regra silenciosa.

Passo 6: estabeleça a revisão

Limite aprovado há dois anos com base em balanço de três não diz nada sobre o risco de hoje. Defina periodicidade de revisão por faixa — anual para clientes pequenos, semestral para exposições relevantes — e gatilhos que antecipam a revisão, como atraso acima de 15 dias ou surgimento de restritivo.

Estrutura de documento sugerida

1. Objetivo e abrangência
2. Definições e responsabilidades
3. Apetite de risco e indicadores de acompanhamento
4. Cadastro: documentos e validações obrigatórias
5. Critérios de análise por segmento
6. Metodologia de limite
7. Tabela de alçadas
8. Garantias aceitas e condições de exigência
9. Exceções: quem autoriza e como registrar
10. Monitoramento e revisão de limites
11. Régua de cobrança e inadimplência
12. Controle de versões

Erros que fazem a política virar papel morto

• Genérica demais. "Analisar a capacidade de pagamento" não orienta decisão nenhuma.
• Sem dono. Política sem responsável formal não é revisada nem cobrada.
• Desalinhada do comercial. Se a meta de vendas ignora o risco, a política é contornada todo mês.
• Sem número. Sem teto de perda e sem indicadores, não há como saber se ela está funcionando.
• Estática. Mercado, carteira e margem mudam; a política precisa acompanhar.

O que levar deste texto

Política de crédito não é documento de compliance para mostrar em auditoria: é a instrução de trabalho de quem decide. Escreva no nível de detalhe que permita um analista novo decidir sozinho, coloque número em tudo que for possível e defina desde já quando ela será revista.