Como definir limite de crédito para um cliente: 4 métodos

Limite de crédito é a exposição máxima que a empresa aceita ter com um cliente em determinado momento. Definir esse número no chute é o erro mais comum em operações de venda a prazo: limite alto demais concentra risco, limite baixo demais trava venda boa e empurra o cliente para o concorrente.

Existem quatro métodos usados no mercado. Eles não são excludentes — a prática mais sólida é calcular por mais de um e adotar o menor resultado.

Método 1: percentual do faturamento do cliente

O mais direto. Aplica-se um percentual sobre o faturamento mensal declarado ou estimado do cliente.

Limite = faturamento mensal × percentual de exposição

O percentual varia conforme o risco e a relevância do seu produto na operação dele: de 1% a 3% para fornecedor não essencial, até 10% quando você é insumo central da atividade. Um varejista com faturamento de R$ 400 mil/mês e percentual de 3% chega a um limite de R$ 12 mil.

A limitação é óbvia: faturamento declarado sem comprovação não é informação confiável. Use como teto, nunca como única referência.

Método 2: capacidade de pagamento

Parte da geração de caixa, não do tamanho da empresa. Exige demonstrativos, então serve para exposições maiores.

Limite = geração de caixa mensal × prazo médio concedido × fator de segurança

Se o cliente gera R$ 60 mil de caixa livre por mês, você vende com prazo de 30 dias e adota fator de 0,4, o limite fica em R$ 24 mil. O fator de segurança existe porque você não é o único fornecedor disputando esse caixa.

Método 3: exposição relativa da sua carteira

Este método olha para dentro, não para o cliente. Define teto por cliente como percentual do seu próprio patrimônio, faturamento ou margem.

• Nenhum cliente acima de 5% do total a receber
• Nenhum cliente cujo calote consuma mais de 20% do lucro mensal
• Grupo econômico tratado como exposição única

É a trava que impede concentração. Muitas empresas descobrem tarde que 40% do contas a receber estava em três clientes.

Método 4: limite por faixa de score

Usado em operações de alto volume, onde não cabe análise individual. O score classifica o cliente numa faixa e cada faixa tem limite pré-definido.

A tabela precisa ser recalibrada com o histórico real da sua carteira — score genérico de bureau não conhece o comportamento do seu cliente no seu produto. Veja como funciona um modelo de credit scoring.

Como combinar os métodos

O procedimento que funciona na maioria das operações:

1. Calcule o limite pelo faturamento (teto comercial)
2. Calcule pela capacidade de pagamento, quando houver demonstrativo
3. Aplique a trava de concentração da carteira
4. Adote o menor dos três
5. Ajuste pelo score e pelo histórico interno de pagamento

Limite inicial e limite de relacionamento

Cliente novo não recebe limite cheio. A prática saudável é conceder de 30% a 50% do limite calculado nos primeiros meses e ampliar conforme o comportamento de pagamento — que é a informação mais preditiva que existe, melhor que qualquer score externo.

Defina o gatilho de ampliação por escrito: três pedidos pagos em dia, sem atraso acima de cinco dias, liberam a faixa seguinte.

Quando reduzir um limite

Limite não é direito adquirido. Reduza quando aparecer:

• Atraso recorrente, mesmo que o cliente sempre pague
• Novo apontamento restritivo ou protesto
• Queda relevante de compras sem explicação comercial
• Troca de quadro societário
• Pedido de prazo maior fora do padrão

A redução precisa ser comunicada pelo comercial, com antecedência e motivo — o desgaste de relacionamento é menor do que o de uma recusa de pedido no balcão. O acompanhamento contínuo desses sinais é assunto de monitoramento de carteira.

Erros frequentes

• Limite fixado uma vez e nunca revisto. O risco muda; o número precisa mudar junto.
• Limite por CNPJ em grupo econômico. Soma escondida de exposição.
• Confundir limite com prazo. São decisões diferentes: quanto e em quantos dias.
• Liberar limite por pressão comercial no fim do mês. Se acontece todo mês, o problema é a política, não o pedido.

O que levar deste texto

Calcule o limite por mais de um caminho e fique com o menor. Comece pequeno com cliente novo, amplie por comportamento comprovado e defina desde o início os gatilhos que reduzem o número — de preferência antes de precisar deles.