Garantias na concessão de crédito: tipos e quando exigir

Garantia é o que a empresa aciona quando a operação de crédito dá errado. Ela não reduz a probabilidade de o cliente deixar de pagar: reduz a perda quando isso acontece. Tratar as duas coisas como sinônimo leva ao erro mais caro da área — aprovar cliente ruim porque "tem garantia".

Quando exigir garantia

A exigência precisa estar na política, amarrada a critérios objetivos:

• Exposição acima de determinado valor
• Cliente classificado em faixa de risco mais alta
• Empresa com menos de 24 meses de atividade
• Operação com prazo estendido acima do padrão
• Exceção aprovada contra critério da política
• Retomada de crédito após inadimplência resolvida

Abaixo desses gatilhos, exigir garantia costuma custar mais — em atrito comercial e em tempo de formalização — do que o risco que cobre.

Tipos de garantia e o que esperar de cada um

Aval e fiança dos sócios

O mais usado em venda a prazo por ser simples e barato. O sócio responde com o patrimônio pessoal. Na prática, a força depende de haver patrimônio localizável e desimpedido: aval de sócio sem bens é documento com valor simbólico.

Duplicatas em caução

O cliente transfere recebíveis dele como garantia. Boa liquidez, mas exige verificação: duplicata fria ou já negociada com banco é problema frequente. Confirme sacado, valor e se o título não foi cedido antes.

Alienação fiduciária

O bem fica em nome do credor até a quitação. Forte, porque a retomada é mais rápida que na hipoteca. Aplicável a veículos, máquinas e equipamentos — inclusive, em muitos casos, ao próprio bem vendido.

Hipoteca

Imóvel dado em garantia. Valor alto, execução lenta e cara. Faz sentido em exposições grandes e de prazo longo, raramente em venda comercial recorrente.

Seguro de crédito

A seguradora indeniza parte da perda mediante prêmio. Transfere risco sem desgastar o relacionamento comercial e ainda traz a análise da seguradora como segunda opinião. Custo recorrente e franquia costumam ser os pontos de decisão.

Percentual de cobertura

Garantia raramente cobre 100% da exposição pelo valor de face. Trabalhe com deságio:

• Duplicatas: 70% a 80% do valor, considerando risco do sacado
• Equipamentos: 50% a 70% do valor de mercado, pela depreciação e dificuldade de venda
• Imóveis: 60% a 70% da avaliação

O deságio não é pessimismo: é o desconto entre o valor contábil e o que se obtém em venda forçada, já descontados custos de execução.

Formalização: o que não pode faltar

1. Contrato específico, não só menção em pedido de compra
2. Qualificação completa de avalistas, com estado civil e cônjuge quando exigido
3. Registro no órgão competente, quando o tipo exigir
4. Descrição precisa do bem, com número de série e avaliação
5. Prazo de validade e condições de liberação

Revisão periódica

Garantia envelhece. Equipamento deprecia, duplicata vence, imóvel pode ser dado em segunda hipoteca. Inclua na revisão de limite a checagem da garantia: existe, vale o que dizia valer e continua registrada?

O que levar deste texto

Garantia é mitigação de perda, não substituto de análise. Amarre a exigência a gatilhos objetivos, escolha o tipo pela velocidade de execução, trabalhe com deságio realista e trate formalização como parte da concessão — não como pendência administrativa para depois.