KPIs de crédito e cobrança: os indicadores que importam

Área de crédito sem indicador vira discussão de opinião: o comercial acha que crédito está travando venda, crédito acha que o comercial está trazendo cliente ruim, e ninguém tem número para sustentar a posição. Os indicadores abaixo são os que efetivamente mudam decisão — e não são muitos.

Inadimplência

Inadimplência (%) = valor vencido acima de X dias ÷ carteira total

O prazo de corte precisa estar definido e ser estável: 30, 60 ou 90 dias. Comparar inadimplência medida em cortes diferentes não significa nada. Acompanhe também a inadimplência por segmento e por safra — a média geral esconde a informação que interessa.

Aging da carteira

Distribuição do valor a receber por faixa de atraso:

O aging é o indicador mais usado no dia a dia porque mostra onde está o dinheiro e o que fazer com cada bloco.

Prazo médio de recebimento (PMR) e DSO

PMR = (contas a receber ÷ receita bruta do período) × dias do período

Mede quantos dias, em média, a empresa demora para receber. Serve para comparar com o prazo concedido em política: PMR muito acima do prazo médio concedido significa que o combinado não está sendo cumprido — e que o capital de giro está financiando o cliente.

Roll rate: a taxa de deterioração

Percentual da carteira que migra de uma faixa de atraso para a seguinte de um mês para o outro.

Roll rate = valor que passou de 30 para 60 dias ÷ valor que estava em 30 dias

É o melhor indicador antecedente que existe em cobrança: quando o roll rate sobe, a inadimplência dos próximos meses já está contratada. Permite agir antes do número ruim aparecer.

Taxa de recuperação

Recuperação (%) = valor recuperado no período ÷ valor vencido elegível

Meça por faixa de atraso e por canal de cobrança. Recuperação cai rápido com o tempo: o que se recupera em 30 dias é uma ordem de grandeza maior do que o recuperado depois de 180. Esse dado é o que justifica investir em cobrança preventiva.

Indicadores da concessão

• Taxa de aprovação — pedidos aprovados ÷ pedidos analisados
• Tempo médio de decisão — por faixa de valor e por caminho (automático, analista, comitê)
• Taxa de decisão automática — percentual resolvido sem intervenção humana
• Taxa de exceção — percentual aprovado fora da política

A taxa de exceção merece destaque. Acima de 10%, a política já não descreve a operação real.

PDD e perda efetiva

Provisão para devedores duvidosos estima perda futura; perda efetiva registra o que virou prejuízo. Acompanhar as duas em paralelo mostra se a provisão está calibrada — provisão sistematicamente acima da perda real distorce o resultado contábil tanto quanto a provisão insuficiente. O cálculo está em PDD: conceito e cálculo.

Painel mínimo

Um painel de crédito que cabe em uma tela:

1. Inadimplência total e por faixa (aging)
2. Roll rate do mês
3. PMR contra prazo médio concedido
4. Concentração nos 10 maiores
5. Taxa de aprovação e tempo médio de decisão
6. Taxa de exceção
7. Recuperação por faixa

O que levar deste texto

Escolha poucos indicadores e mantenha a metodologia estável. Aging e roll rate orientam a operação do mês; safra, taxa de exceção e concentração revelam problema estrutural. E leia sempre crédito ao lado de venda — o número isolado engana.